สรุปหนังสือ จิตวิทยาสายดาร์ก: รู้เท่าทันเทคนิคโน้มน้าวใจ สื่อสารยังไงให้คนคล้อยตาม

“จิตวิทยาสายดาร์ก” หนังสือเล่มนี้เชื่อว่าแม้ไม่ใช่คอหนังสือก็น่าจะเคยเห็นผ่าน ๆ ตากันมาบ้างละ ถือว่าเป็นหนึ่งใน bestseller ของช่วงที่ผ่านมาเลย แมสด้วยเห็นหลายคนรีวิวเยอะมาก เลยอดไม่ได้ที่จะลองหามาอ่านดูบ้าง

สำหรับเล่มนี้ เขียนโดย Dr. Hiro อดีตเซลส์แมนที่เคยขายของไม่เป็น จนพอได้เรียนรู้ทักษะการสื่อสาร ก็ทำให้ยอดขายพุ่ง ๆๆ วันนี้เขามีช่อง YouTube เป็นของตัวเอง และมีหนังสือเล่มนี้นี่แหละที่จะมาบอกเล่าทริคการพูดเด็ด ๆ ให้เราฟัง ซึ่งเราสามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้ หรือนำไปเป็นเกราะป้องกันคำพูดคนอื่นก็ได้เช่นกัน โดยเฉพาะจากนักขาย นักการตลาด หรือนักต้มตุ๋น

มาดูกันว่า จะมีอะไรแปลกใหม่มั้ย แล้วจะดาร์กสมชื่อหนังสือรึเปล่า

บทที่ 1: แด่คนที่อ่าน “คู่มือการพูด” แล้ว แต่ก็ยังไม่สามารถพูดชักจูงคนได้

สำหรับบทนี้จะเป็นการเกริ่นนำ อุ่นเครื่องเบา ๆ มากกว่าการแชร์ทริค

ผู้เขียนเปิดเรื่องมาด้วยว่า หลายคนอาจจะเคยอ่านหนังสือทักษะการพูด แต่พอเอาทักษะไปใช้จริงกลับไม่ได้ผล ผู้เขียนก็เคยเจอเหตุการณ์นี้เหมือนกัน

นั่นเพราะการพูดนั้นไม่ได้จบที่การพูดจริง ๆ แต่มีเบื้องลึกเบื้องหลังกว่านั้น

การพูดที่ดีคือการสร้างความประทับใจ ต่อให้พูดน้ำไหลไฟดับยังไง ถ้าคนฟังไม่เข้าใจ หรือเบือนหน้าหนี นั่นไม่เรียกว่าพูดเก่งนะ

เพราะการพูดเก่งจริง ๆ คือการพูดให้อีกฝ่ายคล้อยตาม ชักจูงอีกฝ่ายให้เป็นไปในทางที่เราต้องการได้ ไม่จำเป็นต้องซีเรียสกับหลักภาษาหรือความเป๊ะ

เทคนิคการสร้างความประทับใจจึงมีส่วนสำคัญมาก ๆ ในการพูดโน้มน้าวอีกฝ่าย ซึ่งการโน้มน้าวในที่นี่ผู้เขียนขอเรียกง่าย ๆ เบียว ๆ ว่าเป็น “การล้างสมอง”

เป็นเทคนิคที่ผู้เขียนมั่นใจว่า ใคร ๆ ก็ทำได้ถ้ามุ่งมั่นตั้งใจจริง ๆ

ประโยชน์ของทักษะนี้ คือ นอกจากจะทำให้เราสื่อสารได้จับใจคนมากขึ้นแล้ว ยังสามารถป้องกันการล้างสมองด้วยเจตนาไม่ดีจากผู้อื่นได้ด้วย

บทที่ 2: เคล็ดลับ “วิธีลวงให้คนอื่นยินดีรับฟังเราทุกอย่าง”

เห็นชื่อบทแวบแรกอาจจะคิดว่าเนื้อหาเกี่ยวกับการพูด แต่ไม่ใช่เลย

บทนี้ปูพื้นเราด้วยกฏ 55-38-7 หรือเรียกอีกแบบว่ากฏ Mehrabian ว่าด้วยการสร้างความประทับใจนั้น ภาพลักษณ์หรือรูปลักษณ์ภายนอกมีผลถึง 55% รองลงมาเป็นน้ำเสียงอยู่ที่ 38% และสุดท้าย เนื้อหาที่พูด อยู่ที่ 7% เท่านั้น

ดังนั้น หากเรามัวแต่โฟกัสที่เนื้อหาคำพูด เราอาจกำลังโฟกัสผิดจุดไป เพราะสัดส่วนที่เนื้อหาการพูดมีผลต่อความประทับใจนั้นมีไม่ถึง 10% ด้วยซ้ำ

ผู้เขียนแนะนำว่า ก่อนอื่นเลย ต้องเล่นไปตามเกม นั่นก็คือ เราต้องปรับโฉมของตัวเองให้ดูน่าเชื่อถือ ใคร ๆ เห็นเราก็ต้องรู้สึกอยากรับฟังเรา

แน่นอนว่าคนหน้าตาดี แต่งตัวดี บุคลิกดี มีชัยไปกว่าครึ่ง ใคร ๆ ก็อยากฟังคนหล่อคนสวยพูดทั้งนั้น แม้ว่าเนื้อหาที่พูดจะ bullshit ก็ยังอยากฟังด้วยตาเป็นประกาย

สำหรับคนที่ไม่ได้หน้าตาดีตามบรรทัดฐาน ผู้เขียนแนะนำว่าอย่าเพิ่งถอดใจ คนเรามีหลากหลายวิธีพัฒนาปรับโฉมของตัวเองได้ทั้งนั้น ขอเพียงต้องกล้าลงทุนหน่อย ไม่ว่าจะเป็นการเข้าร้านเสริมสวย การบำรุงดูแลผิว การเลือกเสื้อผ้าที่เหมาะสม การออกกำลังกายรักษารูปร่าง ฯลฯ

ที่สำคัญคือ “ความมั่นใจในตัวเอง” เพราะถ้าแม้แต่ตัวเองยังรู้สึกขี้เหร่ ก็คงไม่สามารถไปโน้มน้าวใจให้ใครมองเราว่าเป็นคนสวยคนหล่อได้หรอก

นอกจากนี้ หากมีการนัดคุยในเรื่องสำคัญ สถานที่ที่นัดคุยก็ส่งผลต่อภาพลักษณ์ของเราด้วยเช่นกัน ยิ่งดูแพง ดูหรู ดูเป็นส่วนตัวเท่าไร ก็ยิ่งมีโอกาสสร้างความประทับใจให้อีกฝ่ายมากขึ้นเท่านั้น

บทที่ 3: เคล็ดลับ “วิธีพูด” ที่ช่วยให้เป็นที่ชื่นชอบของคนอื่น

การที่เราจะเปิดใจรับฟังใครสักคน คนคนนั้นมักจะเป็นคนที่เราชื่นชอบ หรือรู้สึกดีด้วย

แล้วทำยังไงถึงจะให้คนอื่นรู้สึกดีกับเราล่ะ

มนุษย์มักจะรู้สึกดีเวลาถูกชม ยิ่งอีกฝ่ายชมได้โดนใจก็จะยิ่งมีโอกาสเปิดใจให้อีกฝ่ายมากเท่านั้น

การได้รับคำชมนั้นใคร ๆ ก็ชอบ ผู้เขียนแนะว่าเราควรหาเรื่องชมคนบ่อย ๆ ชมให้เยอะที่สุด ตอนแรกเราอาจจะยังจับทางไม่ถูกว่าต้องชมยังไง ชมอะไร ก็เพิ่งรู้จักกันนี่ แต่แนะนำว่าให้ลองฝึกไปเรื่อย ๆ ตัวเราจะหมั่นสังเกตจุดดีของอีกฝ่ายโดยธรรมชาติเอง

ทริคอีกเล็กน้อยคือ ชมในสิ่งที่ไม่เห็นได้ด้วยตา จะได้ผลกว่าสิ่งที่เห็นได้ด้วยตา

เช่น สมมติเจอคนแต่งตัวดี แทนที่จะชมว่า “เสื้อสวยจัง” ก็เปลี่ยนเป็น “ว้าว เทสดีนะ” ซึ่งตรงนี้ก็สามารถต่อยอดเป็นคำชมอื่น ๆ ที่ตาไม่เห็นได้ว่า “เทสดีแบบนี้ ห้องก็น่าจะสวย” หรือ “เทสดีแบบนี้ คงรู้จักสถานที่เก๋ ๆ เยอะ”

การชมลึกไปถึงสิ่งที่มองไม่เห็น แม้มันจะไม่ได้ถูกต้อง 100% แต่ผู้รับฟังจะรู้สึกว่าคำชมนั้นมันลึก กระแทกใจ และชวนชุ่มชื้นใจมากกว่าคำชมง่าย ๆ ที่มองเห็นได้ด้วยตาเปล่า

แล้วชมบ่อย ๆ อีกฝ่ายจะไม่พัฒนาตัวเองรึเปล่า? ชมบ่อย ๆ จะเหลิงมั้ย?

ผู้เขียนแย้งว่าไม่เสมอไป โดยยกตัวอย่าง Pygmalion Effect ว่าด้วยผลลัพธ์ของการคาดหวัง ยิ่งคาดหวังสูง ก็จะก่อให้เกิดผลลัพธ์ที่สูงตาม

การชมบ่อย ๆ และตั้งความคาดหวังที่พอดี ก็เป็นเหมือนเชื้อเพลิงให้อีกฝ่ายทำผลงานได้ดีขึ้น แน่นอนว่าถ้าอีกฝ่ายทำผิดแล้วไม่รู้ตัว ก็ควรบอกให้เขารู้ด้วย

ทริคอีกอย่างของการชมให้ดาเมจแรง คือการสร้างความขัดแย้งทางอารมณ์ตอนชม

ก็เหมือนกับคำติที่กล่าวด้วยเสียงนุ่ม ๆ หน้ายิ้ม ๆ ทำให้คำตินั้นดูซอฟต์ลง คำชมก็เช่นกัน การชมแบบหน้ายิ้ม ๆ นั้นเป็นเรื่องปกติแล้ว ผู้เขียนแนะนำว่า ให้ลองท่าแปลก ๆ นี้ คือก่อนที่จะชม ให้ทำตัวขึงขังเหมือนโกรธ แต่สุดท้ายก็ชมออกมา จะทำให้อีกฝ่ายยิ่งประทับใจขึ้นไปอีก

แน่นอนว่าการจะชมใครได้นั้น ถ้ารู้เกี่ยวกับอีกฝ่ายได้เท่าไรก็ยิ่งดี เป็นการดีถ้าเรารู้ว่ากำลังจะเจอใครแล้วทำการบ้านมาก่อน เป็นใครก็แฮปปี้ทั้งนั้นหากรู้ว่ามีคนอื่นใส่ใจเกี่ยวกับตน แต่ถ้าไม่รู้มาก่อนก็ไม่เป็นไร สามารถมาลองชวนคุยหน้างานได้ เริ่มจากเรื่องเบสิก ๆ เช่น เสื้อผ้าหน้าผม หรืองานอดิเรก

จุดสำคัญคือ “ต้องทำให้อีกฝ่ายรู้สึกเหมือนเป็นจุดศูนย์กลาง” เพราะใคร ๆ ก็ชอบพูดเรื่องตัวเองกันทั้งนั้น ยิ่งเราเปิดช่องให้เขาได้อวยตัวเองเท่าไร เขาก็ยิ่งเปิดใจให้เราง่ายขึ้น

หลีกเลี่ยงการโอ้อวดตัวเอง หรือการอวดภูมิว่าเหนือกว่าอีกฝ่าย พยายามใช้บทสนทนาหลอกล่อให้อีกฝ่ายเยินยอตัวเอง ให้อีกฝ่ายรู้สึกดีกับตัวเองเป็นหลัก แล้วเขาจะเปิดใจรับฟังสิ่งที่เราพูดมากขึ้น

บทที่ 4: เคล็ดลับ “วิธีสื่อสาร” ที่ช่วยให้ควบคุมจิตใจคนตามต้องการ

สำหรับบทนี้จะเป็นการแจกทริคการพูดแบบจัดเต็ม จะขอแบ่งเป็นพาร์ต ๆ เพื่อความเข้าใจง่าย

การเปรียบเทียบให้เห็นภาพ จะช่วยให้สิ่งที่เราพูดนั้นเข้าใจง่ายขึ้น

เพราะคนส่วนใหญ่จำภาพได้แม่นกว่าตัวหนังสือ เราสามารถใช้ประโยคแนว ๆ ว่า “พูดง่าย ๆ ก็คือเหมือน xx นั่นแหละ” จะเป็นการลวงให้อีกฝ่ายคิดว่าสิ่งที่เรากำลังจะพูดนั้นง่าย ยังไงก็น่าจะเข้าใจ

ถ้าให้ครบสูตร พอเราพูดเสร็จก็ตบท้ายด้วยคำถามว่า “พอจะเข้าใจมั้ย” คนส่วนใหญ่มักจะตอบว่า “เข้าใจ” แม้จะไม่ได้เข้าใจจริง ๆ แต่ไม่อยากเสียฟอร์ม เป็นการลวงให้อีกฝ่ายหลอกตัวเอง

ประโยคเพิ่มเติมที่ใช้ได้ เช่น “ถ้าเปรียบกับ xx ก็คือ xx” วิธีใช้ เช่น “หัวหน้าน่ะ ถ้าเปรียบกับ Harry Potter ก็คือ Voldemort นั่นแหละ”

อีกคำที่ใช้ได้คือ “เหมือนกับ” หรือ “คล้ายกับ” ก็เอาไว้อธิบายให้เห็นภาพชัดขึ้นได้เช่นกัน วิธีใช้ เช่น “งานขายก็เหมือนกับการทำอาหารนั่นแหละ”

สื่อสารแบบเฉพาะเจาะจง ไม่เหมารวม

สำหรับผู้ฟัง หากรู้ว่าสิ่งที่กำลังฟังนั่นไม่เกี่ยวกับตัวเอง หรือเกี่ยวน้อยมาก ก็มักจะไม่ตั้งใจฟังและใจลอย

แต่ถ้าเขารู้ว่าสิ่งที่กำลังฟังนั้นเกี่ยวข้องกับชีวิตตัวเองสุด ๆ เขาก็จะโฟกัสมากขึ้น

ดังนั้น เทคนิคสำหรับผู้พูดคือ หลีกเลี่ยงการใช้คำเหมารวม เช่น “พวกคุณ” “ทุกคน” แต่พยายามใช้คำที่เฉพาะเจาะจงเป็นปัจเจกบุคคล เช่น “คุณ” หรือ “เธอ” แทน ก็จะเป็นการกล่อมให้ผู้ฟังเชื่อว่าเนื้อหานั้นส่งตรงมาให้ผู้ฟังโดยเฉพาะ

อีกคำที่ใช้ได้ผลยิ่งกว่า “คุณ” คือ “ชื่อของอีกฝ่าย”

เมื่อเราได้ยินชื่อตัวเอง เรามักจะสนใจโดยฉับพลัน ชื่ออีกฝ่ายจึงเป็นเหมือนหมัดฮุคที่สามารถดึงความสนใจของอีกฝ่ายได้แบบเต็ม ๆ

สื่อสารแบบคลุมเครือ ไม่ฟันธง

คนเรานั้นเมื่อได้ยินอะไรที่ฟังดูเป็นสิ่งเด็ดขาด ก็มักจะเกิดอาการต่อต้าน หรือตั้งข้อสงสัยเป็นปฏิปักษ์ได้ง่าย

เช่น ถ้าได้ยินว่า “เธอต้องประสบความสำเร็จแน่” อีกฝ่ายอาจจะคิดว่า “มันไม่ง่ายขนาดนั้นหรอก” หรือ “ทำไมมั่นใจจัง”

แต่ถ้าเปลี่ยนเป็นได้ยินว่า “เธออาจจะประสบความสำเร็จอย่างยิ่งใหญ่ก็ได้” อีกฝ่ายก็จะคิดต่อว่า “ก็อาจจะเป็นไปได้นะ มันจะเป็นอย่างนั้นมั้ยนะ” หรือ “ถ้าได้ก็ดีสิ”

การใช้คำที่แสดงถึงความเป็นไปได้ เช่น “อาจจะ” “ถ้า” “ดีมั้ยนะ” จะลดทอนความแข็งกร้าวของเนื้อหาให้ดูซอฟต์ลง ช่วยให้อีกฝ่ายเปิดใจฟังเรา และกระตุ้นจินตนาการของอีกฝ่ายให้คล้อยไปตามเราได้มากขึ้น

คอยตั้งคำถามระหว่างพูด และเว้นหยุดบ้าง เพื่อ engage กับผู้ฟัง

ผู้ฟังนั้นเมื่อฟังนาน ๆ อาจจะเริ่มหลุดโฟกัส เบื่อ ใจลอยไปถึงมื้อเย็นว่าจะกินอะไรดี

แต่ถ้าผู้พูดมีกิจกรรมอะไรที่ engage กับผู้ฟังหน่อย ก็จะสามารถเรียกความสนใจกลับมาได้

สิ่งที่เรียกความสนใจได้ดีคือ “คำถาม” และ “การเว้นหยุด”

เมื่อเจอคำถามอย่างสม่ำเสมอ ผู้ฟังจะตั้งใจฟังมากขึ้น จะคิดตามไปกับเนื้อหาด้วย ไม่ปล่อยให้เข้าหูซ้ายทะลุหูขวา

คำถามนึงที่สามารถลองใช้ได้คือ “คุณคิดยังไง” ลองหย่อนประโยคนี้ไปในบทสนทนาเรื่อย ๆ เพื่อเรียก engage กับผู้ฟัง สามารถใช้ได้ทั้งบทสนทนาแบบกลุ่ม และแบบเดี่ยวเลย

ในฝั่งของการเว้นหยุด ก็ช่วยเรียกความสนใจคนฟังได้เช่นกัน เพราะคงไม่มีใครอยากฟังเนื้อหาที่ยาวเป็นพรืดแบบไม่มีพักหรอก

การเว้นหยุด สามารถทำได้ 2 ช่วงคือ 1) ตอนกำลังจะพูดเรื่องสำคัญ และ 2) ตอนที่ผู้ฟังสมาธิหลุด

แบบแรกยังพอกำหนดเองได้ แต่แบบ 2 นี่เราจะรู้ได้ยังไง ผู้เขียนบอกใบ้ว่า ในกรณีที่เห็นหน้าผู้ฟัง ให้ลองสังเกตผู้ฟังดู ถ้าสายตาเริ่มมองอย่างอื่นที่ไม่ใช่ผู้พูด ก็มีความเป็นไปได้สูงที่เขาจะหลุดโฟกัสแล้ว

พูดให้โดนใจ ต้องไม่ยัดเยียด

สไลด์ที่อัดแน่นไปด้วยเนื้อหาในหน้าเดียว หรือคำพูดที่ยาวเป็นพรืดแต่จับใจความสำคัญไม่ได้นั้น ไม่ได้ช่วยให้สื่อสารได้ดีขึ้นเลย กลับกัน ผู้รับสารยิ่งปวดหัวขึ้นไปอีก

ผู้เขียนแนะนำว่า เวลาสื่อสาร ควรหั่นการสื่อสารเป็นท่อนเล็ก ๆ แค่ 1 ความหมาย 1 ประโยคก็พอ จะช่วยให้เข้าใจได้ง่ายขึ้น

ถ้าให้เปรียบเป็นภาพก็ลองนึกภาพสไลด์แบบ Apple นั่นแหละ

เทคนิคนี้ใช้ได้กับการสร้างความประทับใจกับคนใหม่ ๆ เช่นกัน หากเราจัดเต็มทุกอย่างไปแล้วในการพบกันครั้งแรก ครั้งที่ 2 เราจะไม่เหลืออาวุธอะไรให้เล่นต่อ และอาจทำให้อีกฝ่ายผิดหวังได้

ทางที่ดี ค่อย ๆ ปล่อยของทีละนิด ไม่ต้องปล่อยหมด เหลือเก็บไว้รอบหน้า ให้อีกฝ่ายรู้สึกว่า ยังอยากเจอเราต่อ แบบนี้แหละความสัมพันธ์จะดำเนินต่อไปได้แบบไม่จืดจาง

บทที่ 5: เคล็ดลับ “วิธีฟัง” ที่ช่วยให้กลายเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการสนทนา

“การพูด” กับ “การคุย” นั้นเผิน ๆ แม้จะดูเป็นเรื่องเดียวกัน แต่ความหมายจริง ๆ ไม่เหมือนกันนะ

การพูด เป็นการสื่อสารทางเดียว ตัวอย่างเช่น การบรรยาย การพรีเซ้นท์

ส่วนการคุยนั้น เป็นการสื่อสารแบบสองทาง เป็นบทสนทนาที่มีการโต้ตอบระหว่างผู้พูดและผู้ฟัง

2 สิ่งนี้ใช้สกิลคนละแบบ ซึ่งหนังสือเล่มนี้จะโฟกัสไปที่การคุยเป็นหลัก

หนึ่งในกลยุทธ์ที่จะช่วยให้เราคุยเก่งขึ้น คือ เราต้องฟังให้เก่ง

เราต้องตั้งใจฟังอีกฝ่ายเสมือนว่าสิ่งที่อีกฝ่ายพูดนั้นคือเรื่องที่สนุกที่สุดในโลก เพราะไหน ๆ เราก็เลือกที่จะฟังเขาแล้ว ก็ควรที่จะให้ความสนใจอีกฝ่ายเต็มที่ ไม่ควรที่จะฟังแบบขอไปที เพราะนั่นก็ไม่ต่างอะไรกับการเสียเวลาโดยเปล่าประโยชน์

เมื่อเราแสดงออกว่าสนใจในสิ่งที่อีกฝ่ายพูด อีกฝ่ายก็จะยิ่งรู้สึกดีกับเรามากขึ้น และทำให้เขาพูดได้ลื่นไหลขึ้นด้วย

ระหว่างฟัง ผู้เขียนแนะนำว่าอย่าแค่ฟังเฉย ๆ ด้วยใบหน้าว่างเปล่า แต่ให้มีปฏิกิริยาตอบกลับไปบ้าง เช่น การพยักหน้า การขยับคิ้ว การพูดตอบรับ เช่น อืม ครับ/ค่ะ อย่างนี้นี่เอง นั่นสินะ จริงด้วย ฯลฯ

ถึงอย่างนั้นก็ต้องระวังในการตอบโต้ เพราะถ้าถี่เกินไปก็จะดูเฟก หรือถ้าผิดจังหวะ อีกฝ่ายก็อาจจะดูออกว่าเราไม่ได้ตั้งใจฟังจริง ๆ

บทที่ 6: เคล็ดลับที่ช่วยให้พูดเก่งระดับสุดยอด

จริง ๆ บทนี้หลัก ๆ จะเน้นไปที่เรื่องการจัดท่าทางมากกว่า เพราะอย่างที่เกริ่นไว้ ความประทับใจในสิ่งที่ตาเห็นนั้นมีผลเกินกว่าครึ่งเลยทีเดียว

เทคนิคที่ผู้เขียนแนะนำ เช่น

• พูดพร้อมขยับมือไปมา ทั้งยกมือขึ้นลง โบกมือไปด้านข้าง วนมือเป็นวงกลม และหยุดขยับมือ
• ใช้สีหน้าให้เป็นประโยชน์ พยายามเลิกคิ้วและยกมุมปาก เพื่อให้ใบหน้าสดใส
• ถ้าต้องนั่ง ให้นั่งเต็มก้นและพิงพนัก อย่าเกร็ง ท่าทางจะได้ออกมาดูสบาย ๆ ผ่อนคลาย
• ปล่อยแขนข้างลำตัว อย่ายกมือขึ้นกอดอก เพราะเป็นท่าทางที่บ่งบอกถึงการปิดกั้น หรือหากพูดคุยบนโต๊ะ อย่าวางสิ่งของกั้นระหว่างกัน
• ลองเลียนแบบท่าทางกิริยาของอีกฝ่าย (Mirroring Effect) มนุษย์เรามักจะรู้สึกชอบเวลาเห็นใครทำอะไรเหมือนตัวเอง แต่ระวังอย่าให้มากเกินไป

สำหรับใครที่ตื่นเต้นก่อนพูด ผู้เขียนแนะนำให้สงบสติอารมณ์ด้วยการ

• ปรับท่าทางให้ผ่อนคลาย อย่าพยายามวางมาดให้ดูดีเพราะจะทำให้ยิ่งเกร็ง
• หายใจลึก ๆ จะช่วยคุมสติ ลดความผิดพลาดจากการทำอะไรเร็ว ๆ เพราะร้อนรน
• เคลื่อนไหวช้า ๆ อย่ารีบร้อน

บทที่ 7: ปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาอันทรงพลังที่ห้ามนำไปใช้ในทางที่ผิดเด็ดขาด!

สำหรับบทนี้จะเป็นการแนะนำถึง Biases ต่าง ๆ ด้านจิตวิทยา ซึ่งบางอย่างเราก็คุ้นเคยอยู่ แต่บางอย่างก็เป็นของใหม่เหมือนกัน

Pacing: พูดจังหวะใกล้ ๆ กับอีกฝ่าย

คล้าย ๆ กับปรากฏการณ์ Mirroring สำหรับอันนี้เป็นการเลียนแบบการพูดให้ใกล้เคียงกับอีกฝ่าย ทั้งในเรื่องจังหวะและน้ำเสียง เมื่อโทนการพูดใกล้เคียงกันแล้วจะทำให้บทสนทนาไหลลื่นมากขึ้น

Anchoring Effect: สร้างหลักยึด

เป็นปรากฏการณ์ที่ว่า สิ่งที่ถูกนำเสนอในตอนแรก (หลักยึด) มักจะมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจในภายหลัง

ตัวอย่างเช่น เทียบระหว่างสินค้าที่ระบุว่า 1) ราคาเดิมคือ 30,000 บาท แต่ลดแล้วเหลือ 10,000 บาท กับ 2) สินค้าราคา 10,000 บาท คนจะสนใจตัวเลือกแรกมากกว่า เพราะ 10,000 บาทนั้นมีตัวเทียบคือ 30,000 บาทซึ่งแพงกว่า

อีกตัวอย่างคือ การสร้างหลักยึดในสิ่งที่มีมูลค่าใกล้เคียงกัน

ตัวอย่างในหนังสือ คือ ต้องการขายชุดเครื่องสำอางราคา 1 ล้านเยน ซึ่งแพงมาก ผู้เขียนใช้วิธีตั้งหลักยึดเป็นสิ่งที่คนทั่วไปยอมซื้อในราคา 1 ล้านเยนได้ง่าย ๆ นั่นก็คือรถยนต์ใหม่ โดยใช้มุมมองที่ว่า ระหว่างการได้นั่งรถที่ใหม่ขึ้นนิดนึงกับการดูเด็กลง 10 ปี แบบไหนมีความสุขมากกว่ากัน

ในกรณีนี้ ผู้เขียนไม่ได้ขายเครื่องสำอางตรง ๆ ด้วย แต่ขาย “ความยินดีจากการอ่อนเยาว์ลง 10 ปี” แทน ซึ่งถือว่าตอบโจทย์ความต้องการลึก ๆ ของลูกค้าเลย

Diderot Effect: มีอันนั้น ก็ต้องมีอันนี้

นี่เป็นปรากฏการณ์ที่อธิบายถึงเหตุการณ์ที่ว่าเมื่อเราซื้ออะไรไปสักอย่างแล้ว ก็มีแนวโน้มที่จะซื้อสิ่งอื่น ๆ ตามมาหากเห็นว่ามันสอดคล้องกับสิ่งแรก

เช่น เมื่อซื้อคอร์สทำหน้าแล้วก็ซื้ออาหารเสริมเพิ่ม หรือ เมื่อซื้อกระเป๋าแล้วก็ซื้อ accessories อื่น ๆ ให้เข้าชุดด้วย

นักขายอาจจะแยบด้วยการขายสินค้าที่ราคาถูกก่อน เหมือนการลองเชิง เมื่อลูกค้าสนใจ ก็ค่อยปล่อยหมัดฮุคซึ่งเป็นสินค้าหลัก

Scarcity Effect: ยิ่งหายาก ยิ่งมีค่า

ปรากฏการณ์นี้อธิบายถึงเหตุการณ์เมื่อเรารู้ว่าสิ่งไหนมีน้อย หรือมีจำกัด ก็มักจะให้มูลค่ากับสิ่งนั้นมาก ถึงขั้นรีบร้อนอยากที่จะครอบครอง

ด้วยเหตุนี้ นักขายหลายคนเลยใช้เทคนิคนี้ โดยพูดเป็นแนว ๆ ว่า ถ้าไม่ซื้อวันนี้ จะไม่ได้ส่วนลดหรือของแถมแล้วนะ หรือ สินค้านี้มีจำกัด หมดแล้วหมดเลย

Reframing: มองมุมใหม่

เป็นการเปลี่ยนมุมมองที่มีต่อสิ่งหนึ่งให้ต่างไป แม้ความจริงจะเหมือนกัน

เช่น มีน้ำอยู่ครึ่งแก้ว เราสามารถพูดว่า มีน้ำตั้งครึ่งแล้ว หรือ เหลือน้ำอยู่ครึ่งแก้ว ก็ได้ทั้งนั้น

คนเรามักจะ sensitive กับเรื่องร้าย ๆ มากกว่า นักขายของจึงอาจ reframe ประโยคให้เน้นด้านร้ายไว้ก่อนเพื่อกระตุ้นความกลัว

เช่น หากอยากขายผลิตภัณฑ์การลงทุน แทนที่จะพูดว่า “เริ่มลงทุนวันนี้ เพื่อเงินที่พร้อมใช้ในวันเกษียณ” อาจเปลี่ยนเป็น “หากไม่เริ่มลงทุนวันนี้ ระวังจะไม่มีเงินเหลือหลังเกษียณ” ประโยคหลังจะสร้างความกังวล ซึ่งความกังวลนี้มักจะสามารถกระตุ้นคนได้ดีกว่า

3 ปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาที่ต้องระวัง

Boomerang Effect: ได้ผลลัพธ์ตรงกันข้ามกับที่หวังไว้

ปรากฏการณ์นี้อธิบายสิ่งที่เกิดขึ้นเวลาเราทำอะไรที่ยัดเยียดหรือจงใจเกินไปจนดูไม่เป็นธรรมชาติ แทนที่อีกฝ่ายจะคล้อยตาม ก็จะต่อต้านแทน

เช่น การเลียนแบบท่าทางอีกฝ่ายด้วยวิธี Mirroring ถ้าทำมากไปก็จะดูประหลาด หรือ การคะยั้นคะยอให้ลูกตั้งใจอ่านหนังสือ ก็อาจทำให้ลูกรำคาญจนต่อต้านแทนได้

Undermining Effect: การกระทำที่เผลอลดแรงจูงใจของอีกฝ่าย

แรงจูงใจมี 2 แบบ คือ แรงจูงใจภายใน และ แรงจูงใจภายนอก

แรงจูงใจภายใน คือ สิ่งที่มาจากข้างในตัวเราเอง เช่น อยากเรียนเก่ง อยากพัฒนาฝีมือ อยากมีความรู้

แรงจูงใจภายนอก คือ ของนอกกายที่เราได้รับ เช่น รางวัล ค่าตอบแทน เงิน คำชม การเลื่อนตำแหน่ง

ทั้ง 2 แบบต่างช่วยกระตุ้นพฤติกรรมได้ดีทั้งคู่ แต่ถึงอย่างนั้นก็ต้องระวังการบาลานซ์ให้ดี ๆ

บางคนมีแรงจูงใจภายในในการทำสิ่งต่าง ๆ อยู่แล้ว นั่นคือเขาสามารถทำสิ่งนี้ได้โดยที่เราไม่ต้องให้อะไรเขาด้วยซ้ำ แต่หากเราไปให้รางวัลที่เป็นแรงจูงใจภายนอกมากไป อาจเผลอไปเปลี่ยนแรงจูงใจของเขา คือแทนที่เขาจะทำเพราะอยากทำ กลายเป็นเขาอยากทำเพราะได้รางวัลแทน ซึ่งสิ่งนี้ไม่ดีในระยะยาวแน่ ๆ

รางวัลให้ได้ แต่ต้องให้ในจังหวะที่เหมาะสม ไม่ควรมากไป ทางที่ดี ไปเน้นแรงจูงใจภายในดีกว่า

Norm of Reciprocity: การตอบแทนซึ่งกันและกัน ซึ่งบางครั้งก็ส่งผลทางลบ

นี่คือปรากฏการณ์ที่ว่าเมื่อเราให้อะไรอีกฝ่ายไป ก็มีแนวโน้มที่อีกฝ่ายจะตอบแทนกลับมา

เช่น แบรนด์อาหารให้ลูกค้าชิมฟรี ลูกค้าก็มีแนวโน้มจะซื้อมากขึ้น

ถึงอย่างนั้น การยื่นหมูยื่นแมวก็ไม่ได้ส่งผลดีเสมอไป เพราะมันอาจจะย้อนกลับไปปรากฏการณ์ก่อนหน้านี้ (Undermining Effect) ที่ว่าพอเราให้อะไรไปมาก ๆ กลายเป็นว่าอีกฝ่ายคาดหวังว่าเราต้องให้สิ่งนี้กับเขาไปตลอด มันอาจจะไปเปลี่ยนแรงจูงใจเดิมของเขาก็เป็นได้

สรุป

และนี่ก็คือทั้งหมดของเนื้อหาสรุปจากหนังสือ “จิตวิทยาสายดาร์ก” หนังสือเล่มกะทัดรัดที่อัดแน่นไปด้วยเคล็ดลับการสื่อสารที่เฉียบยิ่งขึ้น

สำหรับเรา เล่มนี้อ่านค่อนข้างลื่นและง่าย ด้วยภาษาการเขียนที่เป็นกันเอง คมคาย เข้าใจง่าย เหมือนฟังคนพูดมากกว่าอ่านข้อเขียน

ตัวเนื้อหานั้น เอาจริง ๆ ก็ไม่ได้ดาร์กอะไรหรอก เขาตั้งชื่อล่อไปงั้น 555 ซึ่งก็ได้ผลด้วยนะเพราะปกหนังสือเตะตามาก ได้ยินว่าหนังสือขายได้ดีด้วย เป็นอีกหนึ่งบทพิสูจน์ว่าเทคนิคผู้เขียนก็โน้มน้าวเอาเรื่องอยู่

เนื้อหาของหนังสือ อันที่จริงก็จะมีความคล้าย ๆ กับหนังสือเล่มอื่น ๆ ที่พูดถึงทริคการสื่อสาร ทริคการผูกมิตรกับผู้คน และจิตวิทยา ตัวอย่างเช่น How to Win Friends & Influence People The Like Switch Never Split The Difference Thinking, Fast and Slow เป็นต้น บางอย่างจึงไม่ใช่เรื่องแปลกใหม่สำหรับเรา แต่ก็ถือว่าเป็นการทบทวนความรู้แหละ

เราคิดว่าทริคของเล่มนี้สามารถลองนำไปปรับใช้กับชีวิตในด้านต่าง ๆ ได้เลย ไม่จำเป็นต้องเป็นพนักงานขายก็ได้ สำหรับใครที่ไม่เคยอ่านหนังสือพัฒนาสกิลการสื่อสาร การอ่านเล่มนี้เป็นเล่มแรกก็ถือว่าเป็นการปูพื้นฐานได้ดีนะ

จุดระวังคือ อย่าคาดหวังว่ามันจะเป็นทริคสายดาร์กอย่างที่หน้าปกโปรยไว้ 555 มันไม่มีอะไรดาร์ก หรือ แปลกใหม่เกินความคาดหมายหรอก ทุกอย่างมันเป็นกลเม็ดด้านการสื่อสาร และปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาที่มีอยู่แล้วค่ะ