สรุปหนังสือ ศาสตร์มืดแห่งการชักใยคน: ทลายเกราะป้องกันใจ ให้ใคร ๆ ก็คล้อยตาม

หลังจากอ่านหนังสือที่ฮิตติดท็อป bestseller อย่างจิตวิทยาสายดาร์กจบ เราก็เล็งศาสตร์มืดแห่งการชักใยคนต่อเลย เราชอบวิธีการเล่าเรื่องของ ดร.ฮิโระ ผู้เขียน ที่เซียนเรื่องการบอกเล่าเรื่องราวต่าง ๆ ได้แบบเข้าใจง่าย อ่านเพลินแบบแป๊บ ๆ จบบทแล้ว

สำหรับศาสตร์มืดแห่งการชักใยคน (ชื่อหนังสือยังหนีไม่พ้นความ clickbait 555) เล่มนี้จะโฟกัสที่การทลายเกราะป้องกันทางใจของผู้คนรวมถึงตัวเราเอง ให้เราสามารถกล้าทำในสิ่งที่อยากทำ และช่วยให้เราสามารถโน้มน้าวจิตใจของคนอื่นได้ง่ายขึ้น

นี่เป็นขั้นตอนที่สำคัญ เพราะถ้าอีกฝ่ายปิดใจ เรางัดเทคนิคอะไรมาพูดเท่าไรเขาก็ไม่ฟัง ดังนั้นเราต้องโฟกัสที่การทำให้อีกฝ่ายยอมลดการ์ดก่อน

บทที่ 1: ความลับของ “เกราะป้องกันใจ” ที่ไม่เคยมีใครบอกคุณ

หลายคนที่เคยเรียนรู้เรื่องการพูดนั้นอาจพบว่าเรียนเท่าไรก็ยังไม่สามารถโน้มน้าวผู้อื่นได้ นั่นก็เพราะการพูดเป็นเพียงส่วนเสริมเท่านั้น สิ่งที่สำคัญคือ เราต้องทลายเกราะป้องกันใจของอีกฝ่ายให้ได้ก่อน

ผู้เขียนแนะนำ 2 เทคนิคที่จะใช้ทลายเกราะป้องกันทางใจได้ นั่นก็คือ 1) กฎเมห์ราเบียน และ 2) ลำดับความสำคัญของข้อมูล

กฎเมห์ราเบียน เป็นกฎการสื่อสารที่ระบุว่าความประทับใจจะถูกกำหนดโดยสิ่งที่เห็นด้วยตา 55% สิ่งที่ได้จากการฟัง 38% และเนื้อหาที่เป็นถ้อยคำ 7%

นั่นหมายความว่า รูปลักษณ์ภายนอกสำคัญเกินกว่าครึ่งเลย รองลงมาเป็นวิธีการเล่า ส่วนเนื้อหาที่เป็นถ้อยคำนั้นมีผลน้อยมาก

ดังนั้น แทนที่จะมัวแต่ไปโฟกัสเรื่องเนื้อหา ควรโฟกัสที่รูปลักษณ์ภายนอก น้ำเสียงที่ใช้ในการพูด และสถานที่ที่เหมาะแก่การพูดก่อน

ส่วนการลำดับความสำคัญของข้อมูลนั้น คนมักให้ความสนใจตามลำดับนี้

1. ใครเป็นคนพูด
2. พูดเพื่ออะไร
3. พูดอย่างไร
4. พูดอะไร

ผู้เขียนแนะนำว่าให้โฟกัส 2 ข้อแรกก่อน โดย “ใครเป็นคนพูด” สำคัญที่สุด สอดคล้องกับกฎเมห์ราเบียนที่ว่าคนมักตัดสินจากสิ่งที่ตาเห็นก่อน คนเราพอเห็นข้อดีของอีกฝ่ายอย่างหนึ่งก็มักจะมองด้านอื่น ๆ ของเขาว่าดีไปด้วย สิ่งนี้เรียกว่า Halo Effect

แล้วข้อดีที่เห็นได้ง่ายสุดคืออะไรล่ะ ถ้าไม่ใช่รูปลักษณ์ภายนอก

แน่นอนว่าคนหน้าตาดีย่อมได้เปรียบ แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าคนอื่น ๆ จะไม่มีสิทธิ์พัฒนาข้อนี้เลย การปรับลุค การแต่งตัว การแต่งหน้า การแสดงท่าทางระหว่างสื่อสาร ก็ช่วยได้เหมือนกัน

ส่วนอย่างที่ 2 คือ “พูดเพื่ออะไร” บางทีสื่อสารเหมือนกันแต่มีเจตนาคนละแบบ อันนี้ก็ส่งผลกระทบต่อการยอมรับได้เหมือนกัน เช่น ครูที่ดุนักเรียนเพราะเป็นห่วง กับครูที่ดุนักเรียนเพราะห่วงชื่อเสียงตัวเอง นักเรียนย่อมยอมรับครู 2 คนนี้ไม่เหมือนกันอยู่แล้ว

บทที่ 2: ทลาย “เกราะป้องกันใจ” ด้วยการสร้างความประทับใจแรกพบ

ต่อเนื่องจากบทก่อน จริง ๆ แล้วความประทับใจแรกพบนั้นก็มีปัจจัยอื่น ๆ ที่สำคัญนอกจากรูปลักษณ์ภายนอกด้วย โดยมีอีก 2 ปัจจัยคือ

1) ความปลอดภัย

ความปลอดภัย คือเมื่อคนคนหนึ่งรู้สึกว่าอีกฝ่าย “น่าจะช่วยให้เขารอด” ได้ มันเป็นฟีลลิ่งแบบเป็นพวกพ้องเดียวกัน เข้าอกเข้าใจกัน และรู้สึกว่าอีกฝ่ายสามารถปกป้องตนได้

สิ่งหนึ่งที่ช่วยสร้างความรู้สึกปลอดภัยคือ “การมีความคล้ายคลึงกัน” และ “การมีจุดร่วม”

ยิ่งทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่า เรานี่มีอะไรเหมือน ๆ กันแฮะ ชอบอะไรเหมือน ๆ กัน คิดอะไรเหมือน ๆ กัน อีกฝ่ายก็จะรู้สึกเหมือนเราเป็นพวกเดียวกัน ไว้ใจได้

ผู้เขียนแนะนำเทคนิค เช่น

• การพูดในจังหวะเดียวกันกับอีกฝ่าย จะทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าบทสนทนากับเราช่างลื่นไหลไม่อึดอัด
• ในกรณีที่เราสัมผัสได้ว่าอีกฝ่ายน่าจะมีความกังวล ให้ชิงแสดงความกังวลออกไปก่อน เช่น เห็นอีกฝ่ายกังวลกับสิ่งที่เราพูด ก็อาจจะชิงพูดก่อนว่า “ฉันก็เคยกังวลเรื่องนี้เหมือนกัน มันไม่แปลกเลย”
• รักษากลิ่นปากให้ดี เพราะต่อให้พูดเก่งแค่ไหนแต่กลิ่นปากแย่ก็หมดเสน่ห์ไปเลย
• การเจอกันครั้งแรก หากไม่ใช่งานที่เป็นทางการ ควรเรียกชื่อต้นหรือชื่อเล่นแทนนามสกุลเพื่อย่นระยะความสัมพันธ์ให้สนิทสนมยิ่งขึ้น (อันนี้ใช้กับบริบทไทยไม่ได้ ถ้าเป็นของไทย อาจปรับเป็นการเรียกชื่อเล่นแทนชื่อจริง)
• ในการพบเจอกันครั้งแรก ควรพูดในสิ่งที่อีกฝ่ายคิดอยู่ เช่น ถ้าเห็นอีกฝ่ายกำลังตื่นเต้นกับการมาที่ใหม่ อาจจะพูดว่า “ฉันก็ตื่นเต้น ปกติมาที่แบบนี้บ่อยไหม”
• หากต้องนั่งคุยกัน ให้นั่งแบบเยื้อง ๆ กัน แทนการนั่งประจันหน้า หรือนั่งชิดกัน นั่นเพราะการนั่งเยื้อง ๆ จะช่วยให้สามารถคงความยืดหยุ่นของระยะห่างได้ ไม่ต้องประจันหน้าตรง ๆ แต่ขณะเดียวกันก็ไม่ถึงกับมองไม่เห็นหน้าอีกฝ่าย

2) ความเข้าใจผิด

การจะทลายเกราะป้องกันใจ เราต้องสร้างความเข้าใจผิดให้อีกฝ่ายคิดว่าจริง ๆ เราสนิทกันแล้ว แม้จะเพิ่งเจอกันครั้งแรกก็ตาม ซึ่งอีกฝ่ายจะเริ่มคิดก็เมื่อเขาเริ่มยอมบอกข้อมูลที่มักจะบอกเฉพาะกับคนสนิท

เราจะทำให้เขาพูดสิ่งนั้นได้ยังไง? เทคนิคคือเราต้องเริ่มเปิดเผยตัวเองก่อน การเริ่มแชร์ข้อมูลความลับของตัวเองแบบพอเป็นพิธี ไม่มากไป จะสามารถทำให้อีกฝ่ายรู้สึกเปิดใจและกล้าเล่าเรื่องตัวเองมากขึ้น

ซึ่งเอาเข้าจริง ข้อมูลที่เราบอก อาจจะไม่ต้องเป็นความลับสุดยอดอะไรก็ได้ แค่นำหัวเรื่องด้วยประโยคแนว ๆ ว่า “ที่จริงมันเป็นความลับนะ…” “ฉันไม่ค่อยเล่าเรื่องนี้ให้ใครฟังหรอกนะ…” ก็ทำให้อะไรเล็ก ๆ น้อย ๆ ดูลึกลับน่าฟังขึ้นแล้ว

แนะนำว่าให้เลือกเรื่องที่มีความน่าอายนิด ๆ เพราะจะได้เป็นการโชว์จุดบกพร่องของตัวเอง คนเรามักสร้างกำแพงเมื่อเห็นใครที่ดูดีเพอร์เฟ็กต์ไปหมด แต่จะเริ่มลดการ์ดลงเมื่อได้เห็นจุดอ่อนของอีกฝ่าย

อีกวิธีที่จะนำความเข้าใจผิดมาใช้ได้คือการแกล้งเข้าใจผิดแทนการถามคำถาม คือบางทีการถามคำถามรัว ๆ เหมือนสัมภาษณ์ก็ดูกดดันและรุกเร้าเกินไป อีกฝ่ายอาจจะอึดอัดได้

ให้ลองเปลี่ยนการถามคำถาม เป็นการ assume แทน เช่น แทนที่จะถามตรง ๆ ว่า “คุณมีพี่น้องกี่คน” ก็เปลี่ยนเป็นหยั่งเชิงว่า “ดูคุณเป็นคนเทคแคร์คนเก่ง ลักษณะดูเป็นพี่คนโตมาก” สมมติว่าข้อมูลนี้ไม่เป็นจริง อีกฝ่ายก็จะคันปากอยาก correct แล้วพูดความจริงเอง เช่น “ไม่ใช่ จริง ๆ ผมเป็นน้องสุดท้อง มีพี่ 2 คน” อะไรแบบนี้

บทที่ 3: เคล็ดลับการคุยเรื่องสัพเพเหระที่ช่วยทลาย “เกราะป้องกันใจ”

ขณะที่รูปลักษณ์ภายนอกมักเป็นความประทับใจแรก ๆ ที่เกิดขึ้น การพูดคุยต่อจากนั้นมักจะเป็นความประทับใจถัดมา ซึ่งเรื่องที่ควรพูดคุยกันในการเจอกันครั้งแรก ผู้เขียนแนะนำให้พูดเรื่องสัพเพเหระเบา ๆ ไม่หนักสมอง มีกฎให้ทำตาม 3 ข้อคือ

1. การสื่อสารแบบไม่ใช้ถ้อยคำคือสิ่งสำคัญที่สุด

หลายคนมัวแต่พะวักพะวนว่าควรจะคุยเรื่องอะไรดี กลัวว่าคุยเรื่องนี้จะดูน่าเบื่อมั้ย กังวลว่าจะเป็นการรบกวนอีกฝ่ายรึเปล่า

ผู้เขียนมองว่า พะวักพะวนเรื่องเหล่านี้ไปก็เสียเวลาเปล่า ๆ อีกอย่าง ยิ่งเรากังวล มันจะยิ่งแสดงออกผ่านท่าทางเลิ่กลั่กยึกยักของเรา ทำให้บุคลิกภาพรวมพลอยดูไม่ดี

อย่าลืมว่าความประทับใจหลัก ๆ ไม่ได้มาจากเนื้อหาถ้อยคำ แต่มาจากสิ่งที่เห็นด้วยตาและรับรู้ได้จากการฟังต่างหาก ดังนั้นเราควรปรับอารมณ์ให้เป็นบวก ร่าเริงสดใสให้ได้ก่อน ให้มันสะท้อนออกมาผ่านสีหน้าท่าทางและน้ำเสียง

2. เป็นฝ่ายเริ่มคุยก่อน

ในกรณีการพูดคุยสัพเพเหระนั้น ผู้เขียนมองว่าเปิดก่อนได้เปรียบ เพราะหากมัวแต่กลัวไม่กล้าเริ่มบทสนทนาก่อนก็จะไม่รู้สักทีว่าควรดำเนินบทสนทนายังไง การเริ่มก่อนอย่างน้อยเป็นการปูทาง ถ้าพลาดก็ลองใหม่เรื่อย ๆ ถือว่าเป็นการฝึกฝน

3. คุยแค่ผิวเผิน

การคุยเรื่องซีเรียสหรือสาระแน่น ๆ ตั้งแต่พบเจอครั้งแรก อาจทำให้อีกฝ่ายอึดอัด และแทนที่จะสนิทกัน เขาจะมองเราอยู่สูงกว่า ทำให้ไม่ลดเกราะป้องกันทางใจ

ทางที่ดี ควรย่นระยะห่างทางใจด้วยการพูดคุยเรื่องทั่วไป เรื่องง่าย ๆ ที่ใคร ๆ ก็ตอบได้ก่อนในการเจอกันครั้งแรก ในครั้งต่อ ๆ ไปค่อยคุยให้ลึกขึ้นก็ยังไม่สายเกินไป

ที่สำคัญ อย่าเผลอพูดอยู่ฝ่ายเดียว ต้องโยนลูกให้อีกฝ่ายพูดบ้าง เพราะการสนทนาก็เหมือนการรับส่งลูกบอลกัน หากจะจบประโยคก็อย่าจบด้วยคำเชื่อมเพราะจะทำให้อีกฝ่ายคิดว่าเราเวิ่นเว้อ

บทที่ 4: มาสเตอร์คีย์สำหรับไข “เกราะป้องกันใจ”

สำหรับบทนี้ผู้เขียนก็แจกทริคเพิ่มเติมในการทลายกำแพงใจของคนที่เราเพิ่งรู้จักกัน

• หาช่องในการชมเล็ก ๆ น้อย ๆ หรือใช้การชมกึ่งแซวก็จะน่ารักขึ้น เช่น ชมกึ่งแซวคุณป้าว่า “คุณป้าเนี่ย สมัยสาว ๆ คงทำหนุ่ม ๆ เสียน้ำตามาเยอะสินะครับ 555”
• อย่ากลัวการประจบ แต่อย่าประจบแค่คนใหญ่คนโต ให้ประจบทุกคน แบบนี้จะทำให้เราดูเหมือนคนเฟรนด์ลี่คนหนึ่ง
• ใช้วิธีการประจบแบบตรงกันข้าม นั่นคือ พูดจาชิว ๆ กับคนใหญ่คนโต (แต่ไม่เสียมารยาท) และพูดจาสุภาพ ไม่วางอำนาจกับคนระดับเท่ากันหรือต่ำกว่า จะช่วยร่นระยะห่าง
• เว้นจังหวะเงียบบ้างให้อีกฝ่ายได้คิด ไม่ต้องถมความเงียบด้วยคำพูดไปตลอด
• หายใจลึก ๆ เพื่อลดทอนความวิตกกังวล ตื่นเต้น ประหม่า

และนอกจากจะทำการพบกันครั้งแรกให้ดีได้แล้ว การพบกันครั้งที่ 2 ก็สำคัญไม่แพ้กัน คงไม่มีใครอยากพลาดในการพบกันครั้งที่ 2 แล้วสูญเสียทุกอย่างที่ได้มาในการพบกันครั้งแรกหรอก

ผู้เขียนแนะนำให้จดบันทึกประจำวันเพื่อบันทึกเรื่องราวความประทับใจต่าง ๆ ไว้ ที่สำคัญยังสามารถบันทึกรายละเอียดได้ว่าเราเคยเจอใคร ที่ไหน เมื่อไร คุยอะไรกันไปบ้าง เพื่อที่ว่าหากกลับมาเจอกันอีกครั้ง จะได้หยิบข้อมูลเหล่านี้มาสานต่อได้ อีกฝ่ายก็จะรู้สึกประทับใจที่เราจำรายละเอียดเขาได้เยอะ (แม้จริง ๆ เราจะจำไม่ได้แต่ใช้เครื่องมือช่วยก็ตาม)

โดยผู้เขียนแนะนำ format แบบบันทึกออนไลน์เพื่อที่ว่าจะได้เสิร์ชหาข้อมูลได้ง่าย และสามารถจดได้แบบ unlimited ไม่ต้องคอยเปลี่ยนเล่มไปมา หรือถ้าเป็นแบบเล่ม ก็แนะนำให้ทำเป็น “บันทึกประจำวัน 10 ปี” โดยแบ่งแต่ละหน้าเป็นวันที่ และในแต่ละหน้าก็แบ่งช่องเป็นจำนวนปี 10 ปี เพื่อที่ว่าเราจะได้เห็นความเป็นไปในวันเดียวกันของทุก ๆ ปีได้สะดวก

10 กับดักที่ทำให้คนปิดใจ

ระวังการกระทำเหล่านี้เพราะถ้าเผลอทำไป ทริคการสร้างความประทับใจต่าง ๆ อาจไม่ได้ผลเลย

• ไม่รักษาความสะอาด รวมถึงไม่ทำตัวให้ดูสะอาด
• ยกตนข่มท่าน แม้จะรู้สึกอดกลั้นมากแค่ไหน แต่เราต้องเปลี่ยนเป็นยกย่องอีกฝ่ายแทนการยกย่องตัวเอง
• ไม่รู้จักอ่อนข้อ ควรทำเพื่อการประนีประนอม แต่ถ้าทำไม่ได้ ผู้เขียนแนะนำให้ 1) ประเมินตัวเองให้สูง เพราะถ้าเรารู้สึก secure กับตัวเอง การปฏิเสธจากอีกฝ่ายจะไม่ทำให้เรารู้สึกเสียตัวตน ไม่รู้สึกเสียหน้า หรือ 2) เปลี่ยนมุมคิด ว่ากำลังเล่นเกมเอาใจคู่สนทนาอยู่ ก็จะทำให้เรามองทุกอย่างเป็นภาพกว้างได้มากขึ้น
• ชอบสั่งชอบสอน เอาความถูกต้องเป็นที่ตั้ง อาจทำให้อีกฝ่ายหมดอารมณ์คุยด้วย
• ไม่ฟังคำแนะนำ แม้จะเป็นคำแนะนำที่ใช้ไม่ได้จริงเราก็ควรแสดงออกให้อีกฝ่ายรู้ว่านี่เป็นคำแนะนำที่ดี
• ช่างปฏิเสธ แม้การให้ความชัดเจนจะดีแต่หลายคนมักรู้สึกเสียตัวตนหากถูกปฏิเสธตรง ๆ ดังนั้นให้หลีกเลี่ยงการปฏิเสธตรง ๆ แล้วใช้คำเลี่ยงแทน เช่น “อย่างนี้นี่เอง” “เป็นมุมมองที่น่าสนใจ” “จะมองแบบนั้นก็ได้เหมือนกัน” อย่าลืมรักษาท่าทางให้ไม่ดูประชดประชันหรือต่อต้านด้วย
• อารัมภบทยืดยาว จะทำให้ดูเป็นคนน่าเบื่อ ไม่เข้าประเด็นสักที สิ่งนี้ต่างจากการคุยสัพเพเหระ อันนั้นมันมีเรื่องราวให้คุย แต่อันนี้เหมือนเกริ่นยืดเยื้อมากกว่า
• เว้นระยะห่างทางกายมากเกินไป อาจทำให้อีกฝ่ายรู้สึกเหมือนถูกปฏิเสธ ควรรักษาระยะห่างแต่พอดี ไม่ใกล้ไม่ไกลไป
• ยิ้มไม่เป็นธรรมชาติ จะดูฝืน ๆ เหมือนไม่จริงใจ ลองหา role model ในการยิ้มสดใสแล้วลองฝึกยิ้มตามดู

• พูดเสียงค่อย จะทำให้อีกฝ่ายได้ยินไม่ชัด และทำให้หมดความสนใจจะตอบโต้กับเรา ถึงอย่างนั้น ก็ไม่ควรพูดเสียงดังเกินไปเช่นกัน ให้ลองดูบริบทหน้างานอีกที ว่าควรพูดเสียงประมาณไหน

บทที่ 5: เทคนิคการชักใย ให้อีกฝ่ายทำตามที่เราต้องการ

สำหรับบทนี้ ผู้เขียนแจกเทคนิคแนวจิตวิทยาที่น่าสนใจ สามารถลองไปปรับใช้กันได้จริง

Priming Effect ควบคุมจินตนาการของอีกฝ่าย

Priming Effect ในทางจิตวิทยา หมายถึงปรากฏการณ์ที่สิ่งเร้าซึ่งได้รับก่อนหน้าส่งผลต่อพฤติกรรมที่ตามมาทีหลัง

มนุษย์เรามักสร้างจินตนาการขึ้นมาก่อนจะเจอกับความจริง หากเป็นจินตนาการที่ทำให้มีความสุข สนุก ตื่นเต้น เราย่อมอยากให้จินตนาการนั้นกลายเป็นความจริง

ดังนั้น ถ้าอยากโน้มน้าวใครให้ทำอะไร เราต้องทำให้เขาจินตนาการถึงความรู้สึกดี ๆ หากได้ทำสิ่งนั้น ๆ ถ้าเป็นในมุมการขายของ ก็ต้องทำให้ลูกค้าจินตนาการให้ได้ว่าถ้าได้ซื้อของชิ้นนี้แล้วจะมีความสุข หรือถ้าเป็นเรื่องความรัก ก็ต้องทำให้อีกฝ่ายจินตนาการให้ได้ว่าถ้าได้คบกันมันจะดีแค่ไหน

เมื่อสามารถกระตุ้นจินตนาการอีกฝ่ายได้แล้ว ทีนี้เขาก็จะลงมือให้จินตนาการนั้นกลายเป็นจริง เช่น ซื้อของ หรือขอเป็นแฟน

Priming Effect ยังสามารถใช้กระตุ้นพฤติกรรมตัวเองได้ด้วย เพียงให้ลองจินตนาการในสิ่งที่เราอยากเป็น อยากทำ อย่างสมเหตุสมผลแล้วไม่เกินจริง เท่านี้พฤติกรรมเราก็จะค่อย ๆ ขยับปรับเปลี่ยน เพื่อให้ความเป็นจริงตรงกับจินตนาการมากขึ้น

ทฤษฎีสองกระแทกสุดยอด

ผู้เขียนแนะนำเทคนิคนี้หากต้องไปขอร้องใครแล้วลำบากใจ การไปขอร้องโต้ง ๆ อาจได้รับคำปฏิเสธกลับมาเพราะอีกฝ่ายยังไม่เปิดใจ จึงต้องส่งหมัดแย็บไปก่อน

นั่นก็คือ ก่อนจะขอร้อง ให้อ้างเหตุผลหนึ่งอย่างขึ้นมาก่อน สิ่งนี้จะช่วยลดแรงต้านเมื่อเราปล่อยหมัดฮุคหรือก็คือคำขอร้อง

ตัวอย่างคำเกริ่นเหตุผลที่ใช้ได้ก็อย่างเช่น “เพราะฉะนั้น ก็เลย…” “ไหน ๆ แล้ว…” “ได้จังหวะพอดีเลย” “เป็นโอกาสดีเลย”

ทฤษฎี Run Force ปิดทางที่ไม่ประสงค์ให้เกิด

ผู้เขียนอ้างชื่อจากเทคนิคของกีฬา American Football ที่ใช้วิธีปิดทางเพื่อควบคุมผู้เล่นอื่น ในเชิงการสื่อสาร มันคือการปิดช่องที่ไม่อยากให้อีกฝ่ายไป และชักนำให้ไปในทางที่เราต้องการแทน

วิธีนี้ทำได้ผ่านการที่เราเป็นคนชิงพูดคำแง่ลบที่ไม่อยากให้อีกฝ่ายพูดออกมาก่อน ผู้เขียนยกตัวอย่างเป็นเรื่องธุรกิจขายตรงที่ผู้เขียนเคยทำ โดยพูดประมาณว่า “ก่อนหน้านี้มีคนบอกอยากฟังเรื่องงานของผม ผมเลยอธิบายให้ฟัง ทั้งที่บอกว่าอยากฟัง แต่กลับบอกว่างานผมน่าสงสัย! เสียมารยาทมากเลยเนอะ แบบนี้อย่าถามแต่แรกดีกว่ามั้ย”

พอพูดแบบนี้ ก็สามารถโน้มน้าวให้อีกฝ่ายมองว่าการกระทำนั้นเป็นการเสียมารยาท และจะไม่มีใครแสดงความสงสัยออกมา

นอกจากเทคนิคปิดทาง ยังมีเทคนิคเปิดทางที่ช่วยกุมใจอีกฝ่ายได้ดีขึ้น โดยกลยุทธ์คือ เล่าแต่ไม่เล่าทั้งหมด เล่าแบบเปิดช่องไว้ให้คนอื่นถาม แล้วเราก็ตอบในสิ่งที่เราเตรียมคำตอบไว้แล้ว คนเราจะรับฟังมากขึ้นถ้าคำพูดนั้นตอบข้อสงสัยตัวเอง แทนที่จะเป็นการบอกเล่าโต้ง ๆ

ทฤษฎี Jungle Cruise หันหัวใจให้ตรงกับอีกฝ่าย

หลาย ๆ ครั้งเวลาเราไปไหนที่คุ้นเคย แต่อีกฝ่ายมาครั้งแรก เรามักจะเผลอพูดเชิงโอ้อวดว่าเราเป็นลูกค้าประจำ หรือคุ้นเคยกับที่นี่อยู่แล้ว

อย่าลืมว่าการโอ้อวดนั้นเป็นการทำตัวเองให้อยู่สูงกว่าอีกฝ่าย ไม่ได้เพิ่มคะแนนความประทับใจแต่ใดเลย ดังนั้นผู้เขียนจึงแนะนำว่า เราต้องสวมหมวกเดียวกันกับอีกฝ่าย หากอีกฝ่ายมาที่นี่ครั้งแรก เราก็ควรแสดงออกเหมือนเรามาครั้งแรกเหมือนกัน

ถ้ายกตัวอย่างให้เห็นภาพ ลองนึกถึงเวลาเราไปเล่นเครื่องเล่นใน Disneyland อย่าง Jungle Cruise ที่เราจะล่องเรือลุยภยันตรายไปพร้อมกับไกด์ ไกด์ก็จะคอยส่งเสียงกระตุ้นเตือนภัย แสดงออกถึงความตื่นเต้น ทำให้ผู้เล่นสนุกตาม ลองคิดดูถ้าไกด์บอกว่า “อ้อ ไม่มีอะไรน่ากลัวหรอก ผมนั่งเรือนี่มาหลายรอบแล้วไม่มีอะไรเกิดขึ้นเลย” ผู้เล่นคงเซ็งแย่

ทฤษฎีข้าวหม้อเดียวกัน สร้างความปลอดภัยให้เกิดขึ้นอย่างรวดเร็ว

หากไม่รู้ว่าการพบเจอครั้งนี้จะกินอะไรดี ผู้เขียนแนะนำให้เลือกเมนูที่ทำจากหม้อเดียวกัน หรือภาชนะอะไรก็ได้เดียวกัน

อาหารที่เหมือนกันนั้นสามารถสร้างความรู้สึกปลอดภัยได้ เหตุผลแรกก็เพราะคนเรามักจะเปิดใจกับคนที่ชอบอะไรเหมือน ๆ กัน นอกจากนี้ยังมีสัญชาตญาณยุคดึกดำบรรพ์ที่มองว่าการกินอาหารประเภทเดียวกันก็จะทำให้กักเก็บอาหารได้ง่าย

อีกเหตุผลคือ พอเป็นภาชนะเดียวกัน ก็ให้ความรู้สึกร่วมว่า อาหารนี้ไม่มีพิษ ทำให้รู้สึกว่าเป็นพวกพ้องเดียวกัน

ตัวอย่างอาหารประเภทนี้ก็เช่น หม้อไฟ ชาบู ปิ้งย่าง พิซซ่าญี่ปุ่น ทาโกะยากิ เป็นต้น หรือถ้าเป็นของไทยก็ต้มยำหรือแกง

ทฤษฎี Peak-End Rule จุดพีคและจุดจบคือไฮไลต์

ทฤษฎีนี้ระบุว่าผู้คนมักประทับใจจุคพีคและจุดจบของสถานการณ์นั้น ๆ ไม่ว่าระหว่างทางจะเป็นยังไงก็ตาม

จุดพีคนี่รู้กันอยู่ว่ากระแทกใจ ที่อยากย้ำคือจุดสิ้นสุดนั้นก็สำคัญ หากวางแผนเที่ยวมาซะดิบดีแต่ลงเอยด้วยการทะเลาะกัน ความทรงจำต่อทริปนั้นก็จะย่ำแย่

แต่หากตอนแรกเริ่มอย่างตะกุกตะกัก แต่จบด้วยการยืนดูวิวสวย ๆ อากาศดี ๆ ทริปนั้นก็จะน่าประทับใจสุด ๆ

ทริคนึงคือ เก็บของขวัญไว้ให้ตอนสุดท้าย อันนี้ก็ช่วยให้ปิดสวยได้เหมือนกัน

ไม่ใช่ “การขาย” แต่เป็น “การเลือก”

บางทีการต้องไปขายอะไรให้ลูกค้านั้นก็เป็นเรื่องน่าหวาดหวั่น ผู้เขียนแนะนำว่า ให้ลองเปลี่ยนมุมมองจากที่ว่า “เรากำลังขาย” เป็น “เรากำลังเลือกลูกค้า” แทน ก็จะช่วยลดความกดดันลง สื่อสารได้ลื่นไหลขึ้น

เปลี่ยนจากว่าเราจะต้องขายให้ได้กับทุกคน เป็นการดูว่าลูกค้านี้เหมาะกับสินค้าของเรามั้ย หากเห็นแล้วว่า ลูกค้านี้ไม่ใช่ target เรา ถึงซื้อเราไปก็คงไม่แฮปปี้ เราก็ควรตัดไปอย่าเสียดาย ผู้เขียนใช้เทคนิคนี้และพบว่าลูกค้าชอบมาก จริงใจดี กลายเป็นว่าลูกค้าเพิ่มมากขึ้นอีก

ทำสิ่งเหล่านี้ เพื่อฝึกใช้ประโยชน์จาก “หลักการตอบแทนซึ่งกันและกัน”

ผู้เขียนแนะนำกิจวัตรที่สามารถทำได้บ่อย ๆ เพื่อใช้ประโยชน์จากกฎ “หลักการตอบแทนซึ่งกันและกัน” อันว่าด้วยหากใครทำอะไรให้เรา เราก็มักจะอยากทำสิ่งนั้นตอบแทนเขา เป็นวิธีกระชับความสัมพันธ์ให้แข็งแรงยิ่งขึ้น

• ซื้อของฝากให้เป็นนิสัย ไปที่ไหนให้ซื้อไว้ก่อน เจอใครก็มอบให้และให้เหตุผลว่า “วันก่อนไปที่นี่เลยได้อันนี้มา/วันก่อนไปที่นี่มาเลยซื้อมาฝาก”
• บันทึกวันเกิดคนสำคัญไว้ในสมาร์ตโฟน หรือให้ชัด ๆ ก็บันทึกในชื่อ LINE ของคนคนนั้นไปเลย เพื่อที่ว่าพอใกล้ถึงวันเกิดจะได้รู้และเตรียมของขวัญได้ทัน
• ส่งของขวัญทาง LINE Gift หมดปัญหาไม่ได้เจอกันเลยซื้อของให้กันไม่ได้

บทที่ 6: “วิธีขัดเกลาตัวเอง” ให้มีทักษะการจูงใจคน

เคล็ดลับนึงในการขัดเกลาตัวเองให้มีคนอยากช่วยเหลือ อยากสนับสนุน คือ “การตั้งเป้าหมายที่ยิ่งใหญ่”

หากเราเป็นนักมวยที่เก่งกาจ เราคงนึกอยากช่วยมือสมัครเล่นที่ฝึกฝนอย่างจริงจัง มากกว่ามือสมัครเล่นอีกคนที่ชกแบบเหยาะแหยะ

การตั้งเป้าหมายที่ยิ่งใหญ่และการแสดงให้เห็นความพยายามอย่างมุ่งมั่น จะช่วยดึงดูดให้คนมาสนใจและพร้อมจะซัพพอร์ตเราให้ไปถึงจุดหมาย เพราะใคร ๆ ก็ชอบเห็นความเปลี่ยนแปลงในทางที่ดีขึ้นกันทั้งนั้น

กฎสำคัญของการตั้งเป้าหมายคือ 1) ตั้งเป้าให้สูงเข้าไว้ 2) อย่าใส่ใจสังคมมากเกินไป

กฎข้อแรก นั่นเพราะถ้าเราตั้งเป้าไว้ไม่สูง มันจะเป็นเป้าธรรมดาที่เราสามารถทำสำเร็จได้ง่าย ๆ คนอื่นเห็นก็คงรู้สึกเฉย ๆ ไม่ได้คิดจะยื่นมือเข้ามาช่วย

กฎข้อที่สอง ถ้าเลือกตั้งเป้าหมายเพื่อคนอื่น เราอาจจะเขวกับความต้องการที่แท้จริง การเป้าหมายควรตั้งอยู่บนความต้องการของตัวเราก่อน

เส้นคั่นบาง ๆ ระหว่าง “คนที่ไม่ถูกเกลียด” กับ “คนที่เป็นที่ชื่นชอบ”

ฟังเผิน ๆ แล้ว 2 อย่างนี้ดูเหมือนกัน แต่จริง ๆ แล้วมีความแตกต่างกัน

คนที่ไม่ถูกเกลียด เป็นคนประเภทเดียวกันกับคนที่ไม่ถูกชื่นชอบ ว่าง่าย ๆ ก็คือเป็นคนที่ไม่มีอะไรโดดเด่นเหมือนตัวประกอบฉากที่เป็นวุ้นอยู่ในแบ็กกราวด์ ไม่ได้สร้างความประทับใจใด ๆ ให้กับผู้อื่น

ส่วนคนที่เป็นที่ชื่นชอบ คือคนที่สามารถสร้างความประทับใจที่ดีให้คนอื่นได้

ถ้าเราอยากเป็นที่ชื่นชอบ เราก็ต้องเริ่มทำพฤติกรรมที่ทลายเกราะป้องกันใจของผู้อื่น ถึงอย่างนั้นก็เถอะ ไม่ใช่ทุกครั้งที่เราจะทำสำเร็จ ก็เหมือนประตูแต่ละบานที่มีรูกุญแจหลายทรง ไม่สามารถไขได้ด้วยกุญแจดอกเดียวกัน

เราอาจพบว่า การกระทำบางอย่าง แม้ทำให้คนคนหนึ่งชอบ แต่ก็อาจไม่ถูกใจอีกคนหนึ่งได้ ซึ่งนี่เป็นเรื่องธรรมดา การมีคนชอบก็ต้องมีคนเกลียด เราไม่สามารถทำให้ใครชอบเราได้ทุกคน นี่เป็นเรื่องธรรมชาติมาก ๆ จึงเป็นที่มาของวลีที่ว่า หากอยากเป็นที่ชื่นชอบ ก็ต้องกล้าที่จะถูกเกลียด

ถึงอย่างนั้น การทำให้ผู้อื่นมีความประทับใจอะไรบางอย่างกับเรา ไม่ว่าจะบวกหรือลบ ก็ยังดีกว่าไม่มีความประทับใจอะไรเลย การเปลี่ยนความเกลียดเป็นความชอบ ง่ายกว่าการเปลี่ยนจากความเฉยชาเป็นความชอบซะอีก นั่นเพราะหลาย ๆ ครั้งความเกลียดนั้นเกิดเพราะความอิจฉา แต่หากเขามีความอิจฉาเรา นั่นแปลว่าเขาเห็นอะไรดีในตัวเราแค่ยังไม่อยากยอมรับ เราก็แค่ต้องทำให้เขาเปิดใจยอมรับเรา

ในอีกมุมนึง หากเราโดนเกลียดโดยคนที่เราอยากให้ชอบจริง ๆ เราจะยังอยากให้เขาชอบอยู่อีกหรือ บางครั้ง การไปมัวแต่โฟกัสคนที่ไม่ได้ชอบเรา ก็เป็นการเสียพลังงานโดยใช่เหตุ ไปทุ่มเวลาให้กับคนที่ชื่นชอบเราดีกว่า

สรุปภาพรวมของหนังสือ

ศาสตร์มืดแห่งการชักใยคน โดย ดร.ฮิโระ เล่มนี้แจกทริกที่ใหม่ขึ้น มีหลาย ๆ อย่างที่เราไม่เคยอ่านเจอมาก่อน ถือว่าแปลกใหม่กว่าเล่มแรกที่ค่อนข้างคุ้นเคยกับทฤษฎีต่าง ๆ แล้ว ถึงอย่างนั้นการใช้คำว่า “ศาสตร์มืด” ก็ยังเป็นการ exaggerate นั่นละ มันไม่ใช่ศาสตร์มืดอะไร มันเป็นปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาที่มีอยู่แล้วทั้งนั้น จะเป็นศาสตร์มืดก็ต่อเมื่อเอาไปใช้ในทางที่ผิด

ผู้เขียนยังสามารถเล่าเรื่องให้อ่านเพลินอ่านลื่น พลิกหน้ากระดาษแบบรู้ตัวอีกทีก็จบบทแล้ว สมกับเป็นนักขายและที่ปรึกษามือทอง ระหว่างทางก็มีรูปประกอบเป็นการ์ตูนน่ารัก ๆ ทำให้เราเข้าใจการนำไปปรับใช้มากขึ้น และมีการเล่าถึงประสบการณ์ส่วนตัวของผู้เขียนในการนำทริคต่าง ๆ ไปใช้

ใครที่อยากลับคมสกิลการสื่อสารให้กุมใจคน และใครที่ชื่นชอบ “จิตวิทยาสายดาร์ก” เป็นทุนเดิม เล่มนี้เป็นอีกเล่มที่น่าอ่าน ไม่อยากให้พลาดกันค่ะ